Κάποτε, πριν από την είσοδό μας στην κοινωνία της γνώσης, τότε που η άμεση πληροφόρηση και ενημέρωση, που προσφέρει η σημερινή τεχνολογία, ήταν άπιαστη για πολλούς επαγγελματίες, η δίψα για επιτυχία και αρίστευση πήγαζαν από το αστείρευτο ταλέντο και την πεποίθηση προικισμένων ανθρώπων, που αντιλαμβάνονταν ότι η «πώληση» δεν είναι θέμα μόνο αυτών που προσδιορίζουμε ως κατ΄ επάγγελμα πωλητές, αλλά αφορά στην πίστη, αφοσίωση, διορατικότητα, ανάπτυξη και στην υγιή βιωσιμότητα των επιχειρήσεων τους. Δηλαδή, αφορά τους ικανούς ανθρώπους, οι οποίοι όταν τα πράγματα είναι δύσκολα, παίρνουν την κατάσταση πάνω τους και χειρίζονται προσωπικά όλα τα deals που είναι κρίσιμα για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης τους.
Είναι λυπηρό, αυτή η θεμελιώδης, διαφοροποιός, χροιά, που ξεχωρίζει έναν ικανό επαγγελματία από έναν μέτριο και γιατί όχι ανίκανο, να μη γίνεται αντιληπτή σήμερα από πολλούς νέους, που εξειδικεύονται σε διάφορα εμπορικά επαγγέλματα.
Κατά καιρούς στην επαγγελματική μου σταδιοδρομία, έχω ακούσει νέους, απόφοιτους διαφόρων ειδικοτήτων, να δηλώνουν με στόμφο (όταν η κατάσταση της επιχείρησης είναι καλή, αλλά και όταν η επιχείρηση δίνει αγώνα επιβίωσης, όπως πολλές δίνουν σήμερα), σε αίτημα των διευθυντών τους να βγουν στην αγορά και να προσπαθήσουν να πουλήσουν, είτε μια συγκεκριμένη υπηρεσία, είτε κάποιο προϊόν, ότι δεν είναι πωλητές, είναι marketers, επιστήμονες, ή οτιδήποτε άλλο.
Είμαστε όλοι πωλητές, από αυτούς που η δουλειά τους είναι μόνο να πωλούν καταναλωτικά προϊόντα, διαφημιστικό χώρο, φάρμακα, μετοχές κλπ, μέχρι τους δικηγόρους, τους πολιτικούς, τους γιατρούς τους αρχιτέκτονες, τους εργολάβους κ.ο.κ.
Και μπορεί η επαγγελματική ετικέτα «πωλητής» να μην αρέσει σε πολλούς, η πραγματικότητα όμως, συνηγορεί για το αντίθετο. Διότι είναι πολλοί οι δικηγόροι που «πωλούν» το όνομα τους διαμορφώνοντας μια εικόνα εμφανιζόμενοι συχνά στα τηλεοπτικά κανάλια, το ίδιο και οι γιατροί, και βέβαια, οι πολιτικοί, οι οποίοι χρησιμοποιούν τη δύναμη της εικόνας, της τηλεόρασης εν προκειμένω, για να «πουλήσουν» τις πολιτικές τους στους πολίτες.
Και δεν εξετάζουμε αν κάνουν σωστά ή λάθος, αυτό δεν είναι της παρούσης, αλλά το γεγονός παραμένει, κάτι πρέπει να κάνουν για την προώθησή τους.
Η ετικέτα του πωλητή, διεθνώς δεν είναι καθόλου αρεστή, δεδομένου, ότι έχει ταυτιστεί με τον τύπο του επίμονου, ενίοτε γλοιώδους, και πολλές φορές αδίστακτου ατόμου που δεν έχει ηθικούς φραγμούς και αναστολές, υπόσχεται τα πάντα, προκειμένου να κατορθώσει να πραγματοποιήσει μια πώληση.
Δεν είναι όμως έτσι, υπάρχουν κορυφαία παραδείγματα ανθρώπων, στους οποίους οφείλεται η επιτυχία πολλών προϊόντων και υπηρεσιών. Θα αναφέρω το παράδειγμα ενός καλού φίλου και συναδέλφου, ο οποίος τη δεκαετία του ’80 – όντας αντιπρόεδρος και διευθυντής marketing της οινοβιομηχανίας και εισαγωγής ποτών της επιχείρησης που εργάζονταν – πήρε κυριολεκτικά τα προϊόντα της επιχείρησης στην πλάτη του και τα τοποθέτησε σε όλη την αγορά της Ελλάδας. Μέχρι έναν άλλο πρόεδρο και διευθύνοντα σύμβουλο μιας πολυεθνικής επιχείρησης, που αν και αποσύρθηκε από την ενεργό δράση, σε μια δεδομένη στιγμή, ανέλαβε προσωπικά τη διαχείριση και τις πωλήσεις, μιας οικογενειακής επιχείρησης που κινδύνευε και την ανέστησε.
Αλλά, και το εξαιρετικό παράδειγμα ενός νεαρού, κατόχου MBA από το LSE, ο οποίος ανταποκρίθηκε σε μια αγγελία για μια θέση εργασίας στο τμήμα πωλήσεων μιας πολυεθνικής επιχείρησης της οποίας ηγούμουν κάποτε, και με άφησε άναυδο όταν, αφού τον ρώτησα: μα καλά, ένας MBA από ένα κορυφαίο πανεπιστήμιο του κόσμου, πως αντιλαμβάνεται την καριέρα του στις πωλήσεις, μου απάντησε, ότι αν δεν ξεκινήσει από την «ατμομηχανή» μιας επιχείρησης, πως θα αντιλαμβάνεται και θα διαχειρίζεται μελλοντικά τα πράγματα, σε οποιαδήποτε managerial θέση βρεθεί; (έτσι, για του λόγου το αληθές, ο τότε νεαρός σήμερα εργάζεται ως Γενικός Διευθυντής Ανθρώπινων Πόρων ενός τραπεζικού ομίλου στην Αγγλία, κάτι που με κάνει να νοιώθω πολύ υπερήφανος).
Και άλλες πολλές περιπτώσεις, από τις οποίες οι σημερινοί νέοι απόφοιτοι marketing καλά θα κάνουν να παραδειγματιστούν και να εγκαταλείψουν την αντίληψη ότι αφού είναι marketers κατά συνέπεια δεν είναι πωλητές, διότι χωρίς προσωπική γνώση των πραγματικών συνθηκών της αγοράς, δεν θα μπορέσουν να πείσουν ποτέ τους επαγγελματίες πωλητές της επιχείρησης που εργάζονται για τα νέα προϊόντα που βγάζουν στην αγορά, και το σημαντικότερο, δεν θα είναι σε θέση να ελέγξουν τις αναφορές τους.
Πάνος Τσαγκαράκης
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου