Δευτέρα, 24 Νοεμβρίου 2014

Τέσσερα βασικά βήματα για επιτυχία στις εξαγωγές


Το να καταφέρει κανείς να εξάγει ένα προϊόν με επιτυχία σημαίνει όχι μόνο μια πρώτη παραγγελία από την αγορά που στοχεύει αλλά σίγουρα επαναληπτικές παραγγελίες και “χτίσιμο” της μάρκας στην κάθε αγορά.

Η διαδικασία του να κάνεις γνωστό το brand σε μία νέα αγορά περιλαμβάνει συντονισμένες και οργανωμένες ενέργειες και βασίζεται στην μελέτη της κάθε αγοράς. Το να φτιάξεις απλώς ένα καλό internet site,είναι μεν προαπαιτούμενο αλλά δεν είναι από μόνο του μια στρατηγική για επιτυχημένες εξαγωγές. Ακολουθούν κάποια βασικά βήματα που πρέπει να κάνει κάποιος για να αυξήσει τις πιθανότητες επιτυχών εξαγωγών και να μειώσει τους κινδύνους απώλειας χρημάτων και χρόνου.

1. Βρες την σωστή “θέση” του προϊόντος σου στην αγορά (brand positioning). Το να βρεις την σωστή “θέση” για το προϊόν σου απαιτεί να έχεις μελετήσει καλά τον ανταγωνισμό και να έχεις βρει το συγκριτικό σου πλεονέκτημα. Ποιοί πουλούν ένα αντίστοιχο προϊόν στην συγκεκριμένη αγορά, ποιά είναι η τιμολογιακή τους πολιτική, από τί είδους σημεία πώλησης αγοράζουν οι καταναλωτές ένα αντίστοιχο προϊόν κτλ. Η γνώση μας αποτρέπει από λάθη που στοιχίζουν σε χρόνο και χρήμα. Ο βασικός στόχος είναι να προτείνεις το σωστό προϊόν, στον σωστό πελάτη, στην σωστή τιμή, στο σωστό σημείο διανομής (4 Ps).

2.Μάθε πώς μεταφράζεται το όνομα του προϊόντος σου. Ένα πετυχημένο brand name σε μια χώρα, μπορεί να σημαίνει κάτι τελείως διαφορετικό σε μία άλλη. Για παράδειγμα το γαλλικό τυρί με το όνομα Kiri, άλλαξε το brand name του μόνο για το Ιράκ, γιατί εκεί η λέξη Kiri σημαίνει χαλασμένο και σίγουρα δεν θα είχε μεγάλη απήχηση στους Ιρανούς καταναλωτές. Πέρα από το να βεβαιωθεί κανείς ότι το ότι brand name μεταφράζεται σωστά σε μία ξένη αγορά, πρέπει να σκεφτεί και τα χρώματα που θα χρησιμοποιήσει τόσο στο ίδιο το προϊόν όσο και σε όλα τα προωθητικά υλικά, ώστε να είναι αποδεκτά από τους συγκεκριμένους καταναλωτές. Η Pepsi για παράδειγμα έχασε σημαντικά μερίδια αγοράς στην Νοτιοανατολική Ασία, όταν άλλαξε το χρώμα των αυτόματων πωλητών της από σκούρο μπλε σε ανοιχτό μπλε. Κανείς δεν είχε ενημερωθεί ότι το ανοιχτό μπλε στην Νοτιοανατολική Ασία είναι ένα σύμβολο θανάτου και πένθους και βέβαια απωθούσε τους καταναλωτές.

3. Μελέτησε την αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή. Επειδή οι Έλληνες καταναλωτές αγοράζουν κάποια προϊόντα με συγκεκριμένο τρόπο, από συγκεκριμένα σημεία πώλησης δεν σημαίνει ότι αυτό το μοτίβο αγορών ακολουθούν οι καταναλωτές σε όλες τις χώρες του κόσμου. Πολλές εταιρίες έχουν αποτύχει στις εξαγωγές γιατί δεν μελέτησαν και δεν έλαβαν υπόψη τους την αγοραστική συμπεριφορά του κάθε λαού. Ένα απλό παράδειγμα διαφορετικής αγοραστικής συμπεριφοράς είναι η περίπτωση αγοράς ελαιολάδου. Οι Έλληνες καταναλωτές, προφανώς γιατί το ελαιόλαδο είναι μέσα στην κουλτούρα μας και γιατί έχουμε συνηθίσει να το αγοράζουμε πολλές φορές και χύμα, όταν έρθει η ώρα να επιλέξουμε συσκευασμένο ελαιόλαδο από το ράφι, το μόνο που κοιτάμε στο μπουκάλι είναι η τιμή και η εταιρία παραγωγής. Στην Γερμανία, αντίθετα, οι καταναλωτές στέκονται πολύ ώρα μπροστά στο ράφι με τα ελαιόλαδα και διαβάζουν αναλυτικά τα διατροφικά στοιχεία στο κάθε μπουκάλι. Αυτό κατευθείαν μας οδηγεί στο συμπέρασμα, ότι αν θέλουμε να εξάγουμε λάδι στην Γερμανία, καλό είναι να δώσουμε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες στους ενδιαφερόμενους καταναλωτές, χρησιμοποιώντας ίσως και ένα πρόσθετο καρτελάκι στο μπουκάλι με όσο το δυνατόν πιο αναλυτική πληροφόρηση.

4.Βρες τα σωστά μέσα ενημέρωσης του κοινού. Η κάθε χώρα έχει τα δικά της παραδοσιακά (ραδιόφωνο, τηλεόραση, περιοδικά, εφημερίδες) και ιντερνετικά μέσα. Είναι σημαντικό ως αναγνώστης να καταλάβεις το ύφος του κάθε μέσου και σε ποιό κοινό απευθύνεται. Έτσι μπορεί κανείς να επιλέξει που θα κάνει διαφήμιση ώστε να μάθει για το προϊόν του το κοινό που θα ενδιαφερθεί και να το αγοράσει. Αν για παράδειγμα το προϊόν σας απευθύνεται σε μαμάδες (πχ παιδικό τρόφιμο), τότε θα πρέπει να βρείτε ποιά είναι τα πιο δημοφιλή περιοδικά, sites,blogs για μαμάδες στην κάθε αγορά, τί επισκεψιμότητα έχουν (αν πρόκειται για διαδικτυακά μέσα) και να διαφημίσετε σε αυτά το προϊόν σας στοχευμένα και με επιτυχία.



Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου