Τρίτη, 4 Οκτωβρίου 2016

Γνωρίζετε την αξία των πελατών σας;


Η Αξία του πελάτη σας δεν είναι μόνο η 1η αγορά του

Η αξία του πελάτη σε μια επιχείρηση είναι δεδομένη αφού αποτελεί την μοναδική πηγή για την επιβίωση της. Αν και αυτονόητο, οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν έχουν την παραμικρή ιδέα για το πόσο αξίζει κάθε πελάτης τους!

Η εμπειρία μου δουλεύοντας με πολλούς επαγγελματίες τα τελευταία χρόνια σε όλη την Ελλάδα, είναι ότι οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν την πραγματική αξία που έχουν οι πελάτες τους για την επιχείρηση τους, και θα μπω κατευθείαν στο θέμα:

Για παράδειγμα, ένα γυναικείο κομμωτήριο θεωρεί ότι κάθε πελάτισσα που περνάει την πόρτα αξίζει κατά μέσω όρο περίπου 50€.

Το ποσό αυτό είναι τα χρήματα που θα αφήσει μετά από ένα ωραίο κούρεμα ή κάποια άλλη υπηρεσία.

Είναι όμως αυτό το ποσό που πραγματικά αξίζει για την επιχείρηση ή είναι πολύ περισσότερο;

Η πραγματική αξία του πελάτη για την επιχείρηση, είναι κατά πολύ μεγαλύτερη από αυτή που πιστεύει ο ιδιοκτήτης/ιδιοκτήτρια του κομμωτηρίου. Σκεφτείτε το εξής..
Πόσες φορές τον χρόνο θα έρθει η μέση πελάτισσα για να κουρευτεί ή να χρησιμοποιήσει κάποια άλλη υπηρεσία;
Πόσα χρόνια θα παραμείνει πιστή στο κομμωτήριο;

Κάνοντας τα μαθηματικά έχουμε:

Ας πούμε ότι η κάθε πελάτισσα αφήνει 50€ κατά μέσο όρο κάθε φορά που επισκέπτεται το κομμωτήριο, με μέσο όρο επισκέψεων τις 6 φορές το έτος.

Δηλαδή 300€ το έτος.

Εάν αγοράσουν και κάποια προϊόντα ομορφιάς ή περιποίησης των μαλλιών (στο χέρι σας είναι) μπορεί να φτάσει εύκολα τα 350€ τον χρόνο (με συντηρητικούς υπολογισμούς).

Εάν υποθέσουμε ότι παραμένει πελάτισσα για 5 χρόνια (δεν έχει κανέναν λόγο να φύγει εφόσον της παρέχετε την καλύτερη εξυπηρέτηση και φροντίδα) τώρα αξίζει 1.750€ (5×350).

Όμως και πάλι, είναι το ποσό των 1.750 ευρώ αυτό που αξίζει πραγματικά κάθε πελάτισσα σας;

Εάν η κάθε πελάτισσα σύστηνε το κομμωτήριο σας στις φίλες της και σας έφερνε κάθε χρόνο μια μόνο φίλη (για τα 5 χρόνια), πόσο αξίζει τώρα; Η απάντηση είναι 10.500 ευρώ!!
Αξία πελάτη

Το ερώτημα είναι το εξής: Πιστεύετε ότι ο ιδιοκτήτης του κομμωτηρίου που καταλαβαίνει την πραγματική αξία των πελατών του, ότι είναι 10.500€, και προκειμένου να προσελκύσει όσες περισσότερες τέτοιες πελάτισσες μπορεί, θα πάρει τις ίδιες αποφάσεις για το Μάρκετινγκ του κομμωτηρίου του, από τον ιδιοκτήτη κομμωτηρίου που πιστεύει ότι η κάθε πελάτισσα αξίζει μόλις 50€;

Δεν χωράει καμία αμφιβολία ότι θα πάρει εντελώς διαφορετικές αποφάσεις και θα επικεντρωθεί σοβαρά στο Μάρκετινγκ της επιχείρησης του!

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να κατανοήσετε την πραγματική αξία του μέσου πελάτη, στην διάρκεια του κύκλου ζωής του για μια επιχείρηση. Έχοντας την γνώση αυτή μπορείτε να καθορίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα χρήματα που μπορείτε να ξοδέψετε προκειμένου να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη, ενώ παράλληλα, σας κάνει να συνειδητοποιήσετε το κόστος που θα έχετε, εάν χάσετε έναν υπάρχων!

Χρησιμοποιήστε το παράδειγμα του κομμωτηρίου σαν οδηγό.

Μάλιστα προτείνω, όταν θα έχετε βρει την πραγματική αξία του πελάτη σας, πάρτε ένα κίτρινο sticker και κολλήστε το στον υπολογιστή σας για να το βλέπετε συνέχεια!

Θα σας πω και ένα τελευταίο μυστικό. Αποκτήσετε έναν νέο πελάτη στο κόστος (break even) και κερδίσετε περισσότερα χρήματα από αυτόν στην συνέχεια!

Και μην ξεχνάτε. Για να έχουν όλα τα παραπάνω αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε!



Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου