Αναζητώντας τους «Business Angels» στην Ελλάδα της κρίσης

Αποκαλούνται «άγγελοι - επενδυτές» γιατί τολμούν να επενδύσουν σε ομάδες ανθρώπων που έχουν μία ιδέα που θα μπορούσε να εξελιχθεί σε επιχείρηση. Συνήθως, μάλιστα, είναι εκείνοι που αναλαμβάνουν τη χρηματοδότηση μίας νέας προσπάθειας, όταν αυτή βρίσκεται στην αποκαλούμενη «κοιλάδα του θανάτου» του επενδυτικού κύκλου, όταν δηλαδή η νεοφυής επιχείρηση (ή startup) δεν έχει καθόλου έσοδα παρά μόνο έξοδα.

Υπάρχουν, όμως, «άγγελοι - επενδυτές» στην Ελλάδα; Τι αναζητούν από μία ομάδα επίδοξων επιχειρηματιών που θα τους προσεγγίσει; Και τι πρέπει να προσέξουν οι τελευταίοι για να μπορέσουν να βρουν τους «αγγέλους» τους; Στα ερωτήματα αυτά προσπάθησαν να απαντήσουν σε μία πρόσφατη εκδήλωση του Open Coffee, μίας πρωτοβουλίας για την ενίσχυση της «νέας» επιχειρηματικότητας, άνθρωποι που έχουν περάσει και από τις δύο πλευρές, όπως ο Αλέξης Πανταζής (Hellas Direct), ο Κωνσταντίνος Κορλέτης, ο Μάρκος Βερέμης (Upstream) και ο Απόστολος Αποστολάκης. Και τα συμπεράσματα από τις παρουσιάσεις ήταν αρκετά ενδιαφέροντα.

Το προφίλ

Καταρχήν, αυτό που πρέπει να επισημανθεί είναι πως «άγγελοι-επενδυτές» υπάρχουν και στην Ελλάδα. Ενδεχομένως, να μην είναι τόσοι πολλοί, αλλά ο αριθμός τους αυξάνεται διαρκώς. Κυρίως πρόκειται για ανθρώπους που είναι ήδη επιχειρηματίες και είναι διατεθειμένοι να ρισκάρουν σε ένα startup, γνωρίζοντας ότι, σύμφωνα με τις διεθνείς στατιστικές, μόλις 6 στις 1.000 ιδέες εξελίσσονται σε εταιρείες αξίας πολλών δεκάδων ή εκατοντάδων εκατομμυρίων ευρώ. Γι' αυτό άλλωστε και συνήθως επενδύουν σε πολλές startups, ευελπιστώντας ότι κάποια από αυτές θα κάνει τη μεγάλη διαφορά.

Εκτός πάντως από την άγνοια κινδύνου, ένας βασικός παράγοντας που τολμούν είναι πως θέλουν να βοηθήσουν με τον δικό τους τρόπο νέες προσπάθειες, θέλουν να μάθουν από την επαφή που έχουν με διαφορετικές ιδέες, όπως, φυσικά, για να μπορούν να υπερηφανεύονται -όταν το startup εξελιχθεί σε μία σημαντική εταιρεία- ότι είχαν τη διορατικότητα να επενδύσουν εκεί που κανείς άλλος δεν τολμούσε.

Πάντως, οι «άγγελοι-επεν­δυ­τές» για τις περισσότερες startups σε Ελλάδα και εξωτερικό δεν είναι κάποιοι επιχειρηματίες ή άνθρωποι με αρκετά χρήματα που αναζητούν τρόπους να τα ξοδέψουν. Αλλά είναι οι γονείς ή οι φίλοι των μελών της ομάδας που απλώς θέλουν να στηρίξουν το παιδί ή τον φίλο τους.

Ποιους να προσέξουν

Δεν είναι, βέβαια, όλοι οι «άγγελοι-επενδυτές» οι κατάλληλοι άνθρωποι να στηρίξουν μία νέα προσπάθεια. Υπάρχουν διάφορες κατηγορίες υποψηφίων επενδυτών και εκεί απαιτείται προσοχή.

Για παράδειγμα, υπάρχουν επιχειρηματίες που οδηγούνται από την απληστία και απαιτούν υπερβολικά σκληρούς όρους για να προχωρήσουν σε μία επένδυση και δεν είναι διατεθειμένοι πρακτικά να βοηθήσουν.

Μετά, υπάρχουν υποψήφιοι επενδυτές που νομίζουν πως τα ξέρουν όλα και το μόνο που τελικώς κάνουν είναι να ασκούν διαρκώς κριτική χωρίς ουσία στα μέλη του startup.

Επίσης, υπάρχουν επενδυτές που, επειδή συνήθως έχουν χρήματα για τα οποία δεν έχουν καταβάλει προσπάθεια, δεν μπορούν να λάβουν κρίσιμες αποφάσεις και δεν είναι τελικώς διατεθειμένοι να αναλάβουν ρίσκα.

Όπως υπάρχουν και υποψήφιοι επενδυτές που κατά τύχη αποφάσισαν να επενδύσουν, οι οποίοι φοβούνται για οτιδήποτε και είναι εντελώς ανασφαλείς.

Είναι προφανές ότι αυτές είναι κατηγορίες επενδυτών που οποιοδήποτε startup θα πρέπει να αποφύγει.

Βήματα προσέγγισης

Πως, όμως, ένα startup μπορεί να προσεγγίσει ορισμένους «άγγελους-επενδυτές»; Καταρχήν, θα πρέπει να αναζητήσει με προσοχή και να εντοπίσει εκείνους που είναι διατεθειμένοι να γίνουν «άγγελοι ? επενδυτές».

Είναι προτιμότερο, οι πιθανοί αρχικοί χρηματοδότες να κινούνται επιχειρηματικά σε παρεμφερείς τομείς με το startup ώστε να είναι πιο εύκολο να γίνει κατανοητή η ιδέα.

Η προσέγγιση πρέπει να γίνεται με σοβαρότητα. Το Facebook είναι η εύκολη οδός, αλλά και εκείνη που προτείνεται να αποφεύγεται. Είναι προτιμότερο το LinkedIn, όπου για να μπορέσει ένας χρήστης να επικοινωνήσει με κάποιον θα πρέπει να έχει συστάσεις από κάποια κοινή επαφή. Αυτό δείχνει ότι ο ενδιαφερόμενος... ενδιαφέρεται πραγματικά.

Η πρώτη επαφή είναι πολύ σημαντική και πρέπει να γίνεται με σεμνότητα και χωρίς έπαρση. Εξίσου σημαντική είναι και η πρώτη παρουσίαση, το αποκαλούμενο pitching, όπου ένα startup έχει 2-3 λεπτά στη διάθεσή του. Το pitch θα πρέπει να είναι προσαρμοσμένο στον κάθε «άγγελο-επενδυτή» και να μην είναι κάτι γενικό.

Στάδιο

Αν το startup περάσει στο επόμενο «στάδιο», τότε έχει στη διάθεση του 45-60 λεπτά για μία παρουσίαση, η οποία θα πρέπει να απαντά σε τρία ερωτήματα: ποιο είναι το πρόβλημα που θέλει να λύσει, ποια είναι η αγορά και το τελευταίο ποιος είναι ο ανταγωνισμός. Αν υπάρχει και κάποιο προϊόν προς επίδειξη είναι ένα επιπλέον πλεονέκτημα, αλλά γενικότερα αυτό που έχει σημασία είναι από την παρουσίαση να προκύπτει ένα επιχειρηματικό πλάνο.

Σημειωτέον πως πολλές φορές, οι άνθρωποι που έχουν στήσει ένα startup προσέρχονται σε μία παρουσίαση πλήρως απροετοίμαστοι για το ποιος είναι αυτός στον οποίο θα μιλήσουν, έχοντας μία ιδέα που θεωρούν μοναδική χωρίς όμως να το έχουν ψάξει πραγματικά και έχοντας ως συμβούλους ανθρώπους που τους υπόσχονται πολλά, αλλά στην πραγματικότητα δεν έχουν κάτι ουσιαστικό να τους προσφέρουν γιατί δεν έχουν πετύχει κάτι. Και επιπλέον, πολλές φορές ένας επίδοξος επιχειρηματίας έχει την έπαρση ότι η ιδέα του είναι ανεπανάληπτη και η αποτίμησή της τεράστια.

Σημασία στον άνθρωπο

Τι αναζητούν οι «άγγελοι»

Oι «άγγελοι-επενδυτές» δεν είναι άνθρωποι που θα χρηματοδοτήσουν οποιαδήποτε ιδέα ή επιχειρηματικό σχέδιο φθάσει στα χέρια τους. Και τις περισσότερες φορές ψάχνουν πολύ περισσότερα από μία ιδέα, δίνοντας μεγάλο βάρος στον άνθρωπο που τους προσεγγίζει ή την ποιότητα -επαγγελματική και προσωπική- των μελών μίας ομάδας.

Τα βασικά στοιχεία που αναζητούν είναι:

• Να υπάρχουν τα χαρακτηριστικά ενός επιχειρηματία (άγνοια κινδύνου, υπομονή, επιμονή και πίστη στην ιδέα).
• Δυνατότητα διαχείρισης και διοίκησης ανθρώπων.
• Να μην έχουν έπαρση και να είναι προσγειωμένοι στην πραγματικότητα.
• Να μην περιμένουν ότι θα βρουν εύκολα κεφάλαια για χρηματοδότηση.
• Να έχουν μία συγκροτημένη στρατηγική για το πώς η ιδέα ή η επιχείρησή τους θα εξελιχθεί βραχυπρόθεσμα αλλά και μακροπρόθεσμα.

Όπως, πάντως, σημειώνουν οι ίδιοι οι «άγγελοι - επενδυτές» το σημαντικότερο στοιχείο που αναζητούν είναι ο επίδοξος επιχειρηματίας να έχει όραμα και επιμονή για την υλοποίηση της ιδέας του.

Συμβουλές για σωστή προσέγγιση

• Προτιμήστε να επικεντρωθείτε σε επιχειρηματίες, οι οποίοι δραστηριοποιούνται σε συναφείς τομείς.
• Προσπαθήστε να τους προσεγγίσετε χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το LinkedIn και μέσω ανθρώπων που μπορούν να δώσουν συστάσεις.
• Η πρώτη παρουσίαση (pitch) πρέπει να είναι προσαρμοσμένη στον κάθε επενδυτή και πολύ καλά προετοιμασμένη.
• Η δεύτερη παρουσίαση πρέπει να είναι επεξηγηματική.
• Το επιχειρηματικό πλάνο πρέπει να είναι πλήρες.
• Πρέπει να ξέρετε τι ακριβώς ζητάτε από έναν πιθανό επενδυτή και τι του προσφέρετε.
• Υπομονή και επιμονή γιατί σπανίως η απάντηση είναι θετική από το πρώτο ραντεβού.
• Δώστε στον «άγγελο-επενδυτή» να δοκιμάσει -εντός της επιχείρησής του- το προϊόν σας ώστε να έχει ιδία άποψη.

Τα λάθη που γίνονται

• Προσέγγιση μέσω του Facebook, που δείχνει ότι προτιμάται η εύκολη οδός.
• Καμία προετοιμασία αναφορικά με το ποιος είναι αυτός που θα συναντήσουν.
• Επιλογή συμβούλων, οι οποίοι δεν έχουν καμία αξία.
• Υπερβολικές εκτιμήσεις για την αξία της ιδέας τους.
• Έλλειψη σοβαρότητας στην προσέγγιση των πιθανών επενδυτών.
• Παρουσιάσεις με πολλές ωραίες λέξεις, τεχνικούς όρους και ακρωνύμια.
• Στρογγυλοποίηση της πραγματικότητας.
• Άγνοια του ανταγωνισμού.
• Συμβιβασμοί αναφορικά με την εξέλιξη της ιδέας μόνο και μόνο για να βρεθούν κεφάλαια για χρηματοδότηση.