της Δρος Κωνσταντίνας Κατσάρη-Muston
Βασικός σκοπός μιας startup επιχείρησης για να... πιάσει τον ταύρο από τα κέρατα είναι να ανακαλύψει τι ακριβώς επιθυμεί ο πελάτης και να το προσφέρει. Τα εργαλεία του customer development και πώς θα τα χρησιμοποιήσετε.
Πόσοι από εσάς προσπαθήσατε στο παρελθόν να δημιουργήσετε το δικό σας προϊόν για να το πουλήσετε στην αγορά; Πόσοι από εσάς αφιερώσατε έναν, τρεις, πέντε, εννιά, δώδεκα μήνες στη δημιουργία αυτού του προιόντος; Και τελικά πόσοι από εσάς ανακαλύψατε εκ των υστέρων ότι κανείς πελάτης δεν ήθελε να το αγοράσει;
Είμαι σίγουρη ότι αναρωτηθήκατε πολλές φορές τι κάνατε λάθος. Ίσως να ρίξατε το φταίξιμο στην οικονομική κατάσταση. Ή να θεωρήσατε ότι κάπου έγινε λάθος στον αρχικό σχεδιασμό της στρατηγικής σας. Ή να κατηγορήσατε τον εαυτό σας ότι δεν δούλεψε αρκετά σκληρά.
Το πρόβλημα ωστόσο δεν αφορά την οικονομία, τη στρατηγική, τη σκληρή δουλειά ή ακόμα και την ποιότητα του προϊόντος. Κατά πάσα πιθανότητα δε δώσατε αρκετή προσοχή στο τι θέλουν οι πελάτες σας κατά τα αρχικά στάδια του startup σας.
Δεν είναι αρκετό να μπείτε στο διαδίκτυο για να ανακαλύψετε, για παράδειγμα, πόσες μητέρες αγοράζουν πάνες (αν φυσικά πάνες είναι το προϊόν σας). Τα ερωτηματολόγια που θα δώσετε στους φίλους σας για να τα συμπληρώσουν μάλλον θα προσφέρουν παραπλανητικές πληροφορίες. Τα κυβερνητικά δεδομένα σχετικά με την αγορά όπου στοχεύετε ποτέ δε θα καλύψουν όλες τις παραμέτρους.
Ο μοναδικός τρόπος να στήσετε την επιχείρησή σας είναι να πιάσετε τον ταύρο από τα κέρατα από την πρώτη στιγμή, να βρείτε δηλαδή τους πελάτες σας πριν ακόμη δημιουργήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Έτσι θα γλιτώσετε και χρόνο και χρήμα. Σκοπός σας θα πρέπει να είναι να ανακαλύψετε ακριβώς τι θέλουν οι πελάτες και να τους το προσφέρετε πριν ακόμη το φτιάξετε.
Πολλοί από εσάς θα αναρωτηθούν μα πώς είναι δυνατόν να βρούμε πελάτες πριν ακόμη έχουμε κάτι χειροπιαστό να πουλήσουμε, πριν ακόμη αποκτήσουμε το δικό μας μαγαζί - γραφείο - έκθεση, πριν ακόμη οργανώσουμε τη διαφημιστική μας καμπάνια;
Η λύση είναι απλή, όσο και σύνθετη. Θα πρέπει να οργανώσετε αυτό που στη lean μεθοδολογία ονομάζουμεcustomer development. Το customer development είναι απλώς μια ποιοτική (επιμένω, όχι ποσοτική) έρευνα αγοράς και αποτελεί το πιο ισχυρό εργαλείο στο χτίσιμο της επιχείρησής σας.
Όταν έχετε μια επιχείρηση ή ένα προϊόν στο μυαλό σας, κατά πάσα πιθανότητα γνωρίζετε και τα χαρακτηριστικά του ιδανικού σας πελάτη. Για παράδειγμα, αν θέλετε να ανοίξετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα δώρων, ο πελάτης σας μάλλον θα είναι γυναίκα, μεσαίας κοινωνικής τάξης και ανάλογης μόρφωσης. Θα γνωρίζει πώς να χειριστεί το διαδίκτυο και θα έχει κάνει ανάλογες αγορές στο παρελθόν με πιστωτική κάρτα (αν στοχεύετε στο εξωτερικό) ή με αντικαταβολή (αν στοχεύετε στον ελληνικό χώρο).
Τον ιδανικό σας πελάτη μπορείτε να τον βρείτε στον δρόμο, στην αγορά, στο θέατρο, στο σινεμά κ.α. ή να του μιλήσετε με τη βοήθεια των social media.
Στο αρχικό στάδιο, όταν δεν έχετε ακόμη αποφασίσει οριστικά ποιο θα είναι το προϊόν που θα πουλήσετε, οφείλετε να επικοινωνήσετε προσωπικά με τους μελλοντικούς σας πελάτες. Προσπαθήστε να αποφύγετε τα email, το skype, το τηλέφωνο και άλλα παρόμοια μέσα επικοινωνίας. Ο λόγος που σας ζητάω να αποκτήσετε προσωπική επαφή με τον πελάτη είναι το γεγονός ότι το 70% της επικοινωνίας γίνεται με τη γλώσσα του σώματος, με τον τρόπο με τον οποίο θα κοιτάξετε τον συνομιλητή σας, με το τόνο της φωνής σας κ.λπ.
Κλείστε του λοιπόν ραντεβού σε μια καφετέρια και ζητήστε του να σας αφιερώσει μισή με μιάμιση ώρα. Σε αυτόν τον χρόνο θα πρέπει να αναζητήσετε το βασικό πρόβλημα που ο πελάτης αντιμετωπίζει, και τη λύση του οποίου εσείς προσπαθείτε να ανακαλύψετε.
'Εχετε υπόψη σας ότι συνήθως ο πελάτης έχει διαφορετική άποψη από τη δική σας. Οπότε θα πρέπει να αποφύγετε να βάλετε λόγια στο στόμα του ή να ζητήσετε κάποια επιβεβαίωση (κοπλιμέντο) για το προϊόν που σκέφτεστε να ρίξετε στην αγορά.
Ας υποθέσουμε ότι έχετε πάθος με τη γυμναστική και θα θέλατε να δημιουργήσετε ένα ανάλογο προϊόν. Σε αυτήν την περίπτωση θα στοχεύσετε σε ερωτήσεις του τύπου.
- Πόσο συχνά πηγαίνετε στο γυμναστήριο;
- Τι είδους μηχανήματα χρησιμοποιείτε;
- Τι αποτέλεσμα προσπαθείτε να πετύχετε;
- Τι προβλήματα αντιμετωπίζετε κατά τις επισκέψεις σας στο γυμναστήριο;
- Πώς προσπαθήσατε να τα λύσετε;
- Είστε ικανοποιημένοι με τη λύση;
Όπως βλέπετε, οι ερωτήσεις είναι γενικές και δεν φανερώνουν το προϊόν που έχετε στον νου σας. Με τέτοιου είδους ερωτήσεις καταφέρνετε να ανακαλύψετε όχι μόνο το πρόβλημα αλλά και πόσο σημαντικό είναι για τον πελάτη. Στη συνέχεια θα πρέπει να σκεφτείτε τη λύση που θα προσφέρετε.
EURO2DAY