Τρίτη, 14 Οκτωβρίου 2014

Τα μυστικά για επιτυχημένες start-ups


Οι καθηγητές του Stanford Graduate School of Business Πίτερ Ζίμπελμαν και Τζιμ Λάτιν μιλούν στο «Βήμα».

Τι πρέπει να κάνει ή να αποφύγει μια start-up; Ποιος είναι ο οδηγός επιβίωσης στην αγορά; Και ποια είναι τα μυστικά της επιτυχίας για μια νέα επιχείρηση; Σε αυτά τα ερωτήματα απαντούν μιλώντας προς «Το Βήμα της Κυριακής» οι καθηγητές του Stanford Graduate School of Business κ.κ. Πίτερ Ζίμπελμαν και Τζιμ Λάτιν, οι οποίοι θα είναι οι κύριοι ομιλητές της εκδήλωσης «Reality Bites: How to Approach Startup Challenges - Dos and Don'ts for a Successful Venture», που διοργανώνει αύριο στο ξενοδοχείο Athens Hilton το Stanford Club of Greece.


Η εκδήλωση στοχεύει στην προώθηση της επιχειρηματικότητας στην Ελλάδα και απευθύνεται σε επιχειρηματίες που θέλουν να αντλήσουν γνώση από τους δύο διεθνούς φήμης καθηγητές, αλλά και να ακούσουν διακεκριμένους έλληνες επιχειρηματίες, όπως οι κ.κ. Ανδρέας Ανδρεάδης (Σάνη ΑΕ), Ευτύχιος Βασιλάκης (Aegean Airlines), Αρης Κεφαλογιάννης (Γαία Τρόφιμα), Γιώργος Κορρές (Κορρές Φυσικά Προϊόντα),Δημήτρης Κουτσολιούτσος (Farmers Republic), Νίκος Μωραϊτάκης (Workable) καιΑλέξης Πανταζής (Hellas Direct), οι οποίοι θα συμμετάσχουν στη συζήτηση. 

Κύριο συμπέρασμα των δύο καθηγητών είναι ότι απαιτούνται μια εμπνευσμένη ιδέα, μια καλή επιχειρηματική ομάδα, ο σεβασμός στον ανταγωνισμό, αλλά και μια ρεαλιστική τοποθέτηση ενός νέου προϊόντος στην αγορά, προκειμένου μια εταιρεία να μπορέσει να συγκεντρώσει ικανή πελατειακή βάση και να γίνει βιώσιμη.


Η προτεραιότητα

Σύμφωνα με τον κ. Ζίμπελμαν, ο οποίος έχει μακρά πορεία στο Venture Capital, για έναν επενδυτή είναι εξίσου σημαντικό να υπάρχουν μια καλή ιδέα, ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο και μια καλή ομάδα, «η οποία αποτελεί το πιο σημαντικό στοιχείο», όπως λέει.

«Συχνά η ιδέα και το business plan αλλάζουν όσο οι επιχειρηματίες αναπτύσσουν το προϊόν τους. Μια σπουδαία ομάδα είναι θεμελιώδης για την πορεία σε αυτό το μονοπάτι» παρατηρεί και συμπληρώνει ότι πρέπει να είναι αρκετά ευέλικτη ώστε να αλλάζει κατεύθυνση και να μην προσκολλάται με πείσμα στην αρχική ιδέα.

Οπως παρατηρεί ο κ. Ζίμπελμαν, η συγκέντρωση κεφαλαίων αποτελεί πάντα προτεραιότητα για μια start-up, ωστόσο δεν παύει να είναι χρονοβόρα διαδικασία. «Ιδανικά η ομάδα πρέπει να εστιάζει στο να εξασφαλίσει κερδοφορία, ώστε να είναι λιγότερο εξαρτώμενη από την άντληση κεφαλαίων. Ωστόσο ακόμη και εταιρείες με θετικές χρηματορροές συνεχίζουν να αντλούν κεφάλαια για να δημιουργήσουν ένα "ταμείο πολέμου", το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να αντιμετωπίσουν τον ανταγωνισμό, να προσλάβουν προσωπικό και να εξαγοράσουν συμπληρωματικές επιχειρήσεις» τονίζει.


Οι ανάγκες

Η συμβουλή του κ. Ζίμπελμαν προς τις start-ups που θα επιδιώξουν να ζητήσουν χρήματα από επενδυτές; «Μου αρέσει να βλέπω ιδρυτές εταιρειών που έχουν εξετάσει το πρόβλημα από κοντά και έχουν καταλάβει ποια ανάγκη του πελάτη δεν καλύπτεται. Βέβαια, είναι εύκολο να το λες παρά να το κάνεις» εξηγεί. «Είναι σημαντικό να δείξουν με ποιον τρόπο η λύση τους διαφοροποιείται από την υπόλοιπη αγορά. Πιο πολύ με ενδιαφέρει να υποστηρίξω μια ομάδα που καταλαβαίνει τη θέση της στην αγορά, διότι έχει "διαβάσει" τις θέσεις όλων των παικτών» προσθέτει.

Σύμφωνα με τον καθηγητή, τα πιο συχνά λάθη μιας start-up είναι η υποεκτίμηση του ανταγωνισμού. «Αυτοί που δεν σέβονται τον ανταγωνισμό τους θα πουν ότι το προϊόν τους είναι ανώτερο. Συχνά αυτή δεν είναι ρεαλιστική σύγκριση και κάτι τέτοιο μπορεί να προκαλέσει σκεπτικισμό αντί ενθουσιασμό στους επενδυτές» συνεχίζει. Υπάρχει και ένας ακόμη λόγος. «Ο επιχειρηματίας που σέβεται τον ανταγωνισμό θα είναι σε θέση να εκμεταλλευθεί τις αδυναμίες του, αλλά και να αναπτύξει μιαν απάντηση στα πλεονεκτήματά του» σημειώνει ο κ. Ζίμπελμαν.

Σημαντικός είναι, όπως λέει, και ο ρόλος της αποτυχίας, η οποία «μπορεί να γίνει ένας καταπληκτικός δάσκαλος». «Ωστόσο θα ήλπιζα οι περισσότεροι επιχειρηματίες να μην ξεκινούσαν για να αποτύχουν. Για την ακρίβεια, συχνότερα θεωρούν ότι θα είναι ο ένας στους εκατό ή στους χίλιους που θα επιτύχουν. Σε αυτή την αυτοπεποίθηση βλέπουμε και τους πιο επιτυχημένους επιχειρηματίες» εξηγεί.


Προσέλκυση

Από την πλευρά του, ο κ. Λάτιν, ο οποίος είναι ειδικός στο μάρκετινγκ, τονίζει ότι δεν υπάρχουν εγγυημένες λύσεις για την επέκταση της πελατειακής βάσης μιας start-up, αλλά μόνο καλές πρακτικές. «Το πιο σημαντικό πράγμα που ένας επιχειρηματίας μπορεί να κάνει όταν χτίζει ένα πρόγραμμα προσέλκυσης πελατείας είναι να μετρήσει και να δοκιμάσει όσο περισσότερο γίνεται. Διαβάζοντας τις απαντήσεις, μπορεί να κατανείμει πόρους στις πιο παραγωγικές δραστηριότητες προσέλκυσης πελατείας εγκαίρως» παρατηρεί.

Τι είναι όμως αυτό που προσελκύει το ενδιαφέρον των καταναλωτών; «Οι καταναλωτές δεν μπορούν να σου πουν τι θέλουν. Αυτό το κομμάτι είναι που κάνει δύσκολο το επιχειρείν. Ωστόσο αυτό που μπορούν να σου πουν είναι αν αυτό που βλέπουν τους αρέσει ή όχι, αν λύνει κάποιο πρόβλημα που έχουν και αν κλίνουν προς το να το χρησιμοποιήσουν στη θέση κάποιου άλλου προϊόντος» τονίζει ο κ. Λάτιν.

Γι' αυτό όμως απαιτείται η δημιουργία μιας έκδοσης του προϊόντος στο χαμηλότερο δυνατό κόστος, που θα απευθύνεται σε συγκεκριμένο κοινό. «Η ανταπόκριση θα βοηθήσει τον επιχειρηματία να καταλάβει γρήγορα και με χαμηλό κόστος αν η ιδέα του είναι πραγματικά ελκυστική» λέει.


Τα social media

Πώς όμως οι start-ups μπορούν να χρησιμοποιήσουν το Διαδίκτυο για να φθάσουν στο ευρύ κοινό; «Ενας ενδιαφέρων τρόπος είναι να δημιουργήσουν παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τα οποία επιτρέπουν στον επιχειρηματία να κάνει αναγνωρίσιμο το προϊόν του, στοχεύοντας σε ανθρώπους που ασχολούνται με τομείς σχετικούς με αυτό» λέει. Ο κ. Λάτιν αναφέρεται στη δυναμική που έχουν τα social media στο να δημιουργούν διαφήμιση στόμα με στόμα, καθώς και να προσελκύουν πελάτες πρόθυμους να μιλήσουν θετικά για ένα νέο προϊόν στα κοινωνικά δίκτυα. Η αναγνωρισιμότητα του προϊόντος είναι σημαντική, παρατηρεί ο κ. Λάτιν, όμως οι περισσότερες start-ups δεν έχουν τους απαραίτητους πόρους για να τη «χτίσουν». «Το να έχεις ένα αξιομνημόνευτο όνομα και ένα αναγνωρίσιμο logo θα βοηθήσει να μην πάνε χαμένες οι προσπάθειες για προσέλκυση πελατών. Ομως, όταν βρίσκεσαι σε αρχικό στάδιο, η πιο σημαντική πτυχή του brand είναι μάλλον η φύση της υπόσχεσης που δίνει στον καταναλωτή και οι προσδοκίες που δημιουργεί στο κοινό στο οποίο απευθύνεται» σχολιάζει.

Το πιο σύνηθες λάθος στις εκστρατείες μάρκετινγκ των εταιρειών, όπως λέει ο καθηγητής, είναι «όταν βάζουν το κάρο μπροστά από το άλογο», όπως το να ξοδεύουν χρήματα για διαφήμιση προτού τοποθετήσουν το προϊόν τους στην αγορά στην οποία απευθύνονται.


tovima.gr

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου