Όλοι μας κατά καιρούς έχουμε κάνει παρουσιάσεις προϊόντων ή υπηρεσιών. Έχοντας κάνει ο ίδιος πολλές, αλλά και έχοντας συμμετάσχει σε εκατοντάδες άλλες, εκείνες που τελικά έκαναν την διαφορά από τον ανταγωνισμό, ήταν αυτές που δεν πλάτειαζαν, σε περιττές και άνευ ουσίας λεπτομέρειες που αφορούσαν τα επιτεύγματα της επιχείρησης που εκπροσωπούσα, αλλά αυτές που εστίαζαν στα προβλήματα και τις ανάγκες του πελάτη, και του προσέφεραν λύσεις.
Η σημασία που αποδίδει κανείς σε μια παρουσίαση, είτε παρουσιάζει κάτι ανεπίσημα μεταξύ ενός καφέ, ή επίσημα σε ένα γκρουπ ανθρώπων που παίρνουν αποφάσεις, είναι σημαντική, διότι μπορεί να κάμψει τη δυνατότητα σας να επιτύχετε την πώληση του προϊόντος/ υπηρεσίας σας και να αυξήσετε γενικότερα τις πωλήσεις σας. Με βάση λοιπόν την εμπειρία μου, αλλά και όσα κατά καιρούς προτείνουν οι ειδικοί, απομόνωσα επτά στρατηγικές οι οποίες θα σας βοηθήσουν να κάνετε τις παρουσιάσεις σας πιο αποτελεσματικές.
Θα ξεκινήσω ανάποδα, με το τελευταίο, ίσως το σημαντικότερο, στοιχείο μιας επιτυχημένης παρουσίασης. Κάποτε, πριν από την παρουσίαση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, κλεινόμουν στο γραφείο μου και έκανα πρόβα φωναχτά την παρουσίαση μου, και μάλιστα πρόσθετα και θεατρικές κινήσεις, πιστεύοντας ότι με τον τρόπο αυτό θα κέρδιζα την προσοχή του πελάτη μου. Ο στόχος εδώ, δεν είναι να απομνημονεύσετε την παρουσίαση σας, αλλά να θυμάστε τα σημεία κλειδιά, να αναγνωρίσετε εκ των προτέρων τις δυνητικές αντιρρήσεις του πελάτη και πως θα αντιδράσετε σε αυτές. Και τέλος, να διασφαλίστε ότι η παρουσίασή σας θα κυλήσει σωστά.
1. Ξεκινήστε με μια σύντομη περιγραφή της κατάστασης του άλλου, δηλαδή της επιχείρησης για την οποία κάνετε την παρουσίασή σας. Ξεχάστε τις λεπτομέρειες της δικής σας επιχείρησης, πόσα βραβεία έχετε κερδίσει, με πόσες επιχειρήσεις έχετε συνεργαστεί, αφήστε τα για αργότερα. Όταν ξεκινάτε μια παρουσίαση πωλήσεων, με ένα ή πολλά στελέχη, υπογραμμίστε την κατανόησή σας στα προβλήματα τους. Με τον τρόπο αυτό θα κερδίσετε άμεσα την προσοχή τους και θα διαχωρίσετε τη θέση σας από τον ανταγωνισμό. Ακούγεται εύκολο, αλλά έχοντας παραστεί σε πολλές παρουσιάσεις άλλων, πιστέψτε με, είναι πολύ πιο δύσκολο. Διότι οι περισσότεροι ξεκινούν με μια συνολική εικόνα της επιχείρησης τους, η οποία κατ’ αυτούς είναι σημαντική και ενδιαφέρουσα, αλλά οι άλλοι (οι αγοραστές), σπάνια ενδιαφέρονται.
2. Κρατήστε την παρουσίαση σας σύντομη. Αν σας έχουν διαθέσει 60 λεπτά, θέστε σαν στόχο να τελειώσετε σε λιγότερο από σαράντα πέντε λεπτά. Κανένας πελάτης δεν θα σας παραπονεθεί ότι χρησιμοποιήσατε περισσότερο χρόνο από αυτόν που σας διέθεσε.
3. Επικεντρωθείτε στις απαραίτητες πληροφορίες. Η πλειονότητα των παρουσιάσεων, συμπεριλαμβάνουν πολύ περισσότερες πληροφορίες, που αφορούν συνήθως λεπτομέρειες για τα προϊόντα/υπηρεσίες που είναι άσχετα με τους αγοραστές. Βελτιώστε την παρουσίαση σας αναφερόμενοι μόνο στα σημαντικά στοιχεία της προσφοράς σας. Να είστε προετοιμασμένοι να αναφερθείτε στο «πόσο καλό» θα ήταν για τον αγοραστή σας το προϊόν/υπηρεσία σας, αλλά μόνο αν σας το ζητήσει εκείνος, ή σας το επιτρέπει ο χρόνος. Αντίθετα με την επικρατούσα άποψη, οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται να γνωρίζουν τα πάντα για τη λύση που τους προτείνετε, αλλά μόνο αυτά που έχουν άμεση σχέση με την κατάσταση τους.
4. Είναι πολύ σημαντικό να χρησιμοποιείτε παραδείγματα και μελέτες παρομοίων περιπτώσεων. Συμπεριλάβετε ιστορίες στην παρουσίαση σας, που δείχνουν πραγματικά πως έχουν ωφεληθεί άλλοι από την προσφορά σας. Χρησιμοποιήστε παραδείγματα τα οποία είναι σχετικά με την κάθε περίπτωση της δουλειάς του πελάτη σας.
5. Κάντε διάλογο. Ο μέσος όρος παρουσίασης πωλήσεων, είναι ένας μονόδρομος πληροφοριών, όπου ο πωλητής μιλάει μόνο αυτός. Εσείς ξεχωρίστε, και κάντε την παρουσίαση σας εμπλέκοντας στη συζήτηση και τους άλλους. Αντί να ξοδεύετε το διαθέσιμο χρόνο σας μιλώντας συνέχεια, κάντε ερωτήσεις στους πελάτες, ζητήστε τη γνώμη τους και τις αντιλήψεις τους. Με τον τρόπο αυτό τους εμπλέκετε στην παρουσίαση, διατηρείτε την προσοχή τους και βοηθάτε τον εαυτό σας να διαφοροποιηθεί.
6. Τελειώστε την παρουσίαση σας με ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης. Μην κάνετε το ολέθριο λάθος να κλείνετε την παρουσίαση σας λέγοντας κάτι κοινό, όπως «αν έχετε επιπρόσθετες ερωτήσεις κάντε μου ένα τηλέφωνο». Επιστρατεύστε το κουράγιο σας και πείτε στον decision maker ακριβώς, τι θέλετε από αυτόν!
Κάνοντας τα παραπάνω, όχι μόνο θα «σκίσετε» κυριολεκτικά στην παρουσίασή σας, αλλά θα ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό σας, θα βοηθήσετε να αυξηθούν οι πωλήσεις σας, θα δώσετε ώθηση στην επιχείρηση σας και θα αισθάνεστε πιο σίγουροι για τον εαυτό σας!
Π. Τσαγκαράκης, reporter.gr
