Μπορεί η οικονομική κρίση να έχει φέρει πολλές ελληνικές επιχειρήσεις στα όρια της επιβίωσης και να έχει βάλει «μαχαίρι» στους προϋπολογισμούς άλλων, αλλά με τις σωστές κινήσεις μάρκετινγκ υπάρχουν ακόμη τρόποι για αποτελεσματική προβολή χαμηλού ή και μηδενικού προϋπολογισμού. Μάλιστα, ήδη πολλές επιχειρήσεις έχουν σπεύσει να αναπροσαρμόσουν τη στρατηγική μάρκετινγκ, προσαρμόζοντάς την στα νέα δεδομένα της κρίσης.
Αυτό υποστηρίζουν οικονομολόγοι, σύμβουλοι επιχειρήσεων και στελέχη πωλήσεων που συμμετείχαν πριν λίγες ημέρες σε εκδήλωση με τίτλο «Η γυναίκα στην επιχειρηματικότητα. Εκκίνηση και Ενδυνάμωση της Επιχείρησης», την οποία διοργάνωσε στη Θεσσαλονίκη η εταιρεία alterU.
«Η κρίση επιτάσσει αλλαγές σε όλα τα επίπεδα του μάρκετινγκ, από τον σχεδιασμό των προϊόντων και την τιμολογιακή πολιτική μέχρι τα κανάλια διανομής. Πιο κρίσιμο από όλα για τις επιχειρήσεις μέσα στην κρίση είναι να κάνουν ένα πλάνο μάρκετινγκ, έστω υποτυπώδες με τα δικά τους μέσα, να γράψουν πέντε γραμμές σε ένα χαρτί, τύπου: έχω πέντε ευρώ που θα τα αξιοποιήσω για να πάω σε δύο εκθέσεις, να κάνω ένα επαγγελματικό ταξίδι, να ψάξω ένα νέο κανάλι διανομής κτλ», λέει στο Αθηναϊκό Πρακτορείο Ειδήσεων η επιχειρηματίας και οικονομολόγος κ. Κατερίνα Καλλιγκάτση.
Η κρίση ωφελεί το «made in Greece»
Όπως παρατηρεί, πολλές εταιρείες έχουν ήδη αλλάξει το μείγμα μάρκετινγκ λόγω της κρίσης.
«Πέρα από τον ανταγωνισμό στην τιμή, έχουν αλλάξει την τοποθέτηση του προϊόντος, ώστε να έχει σχέση με την ελληνικότητά του. Ήδη από την εποχή της γρίπης των πτηνών, μια σειρά από γεγονότα άρχισαν να σπρώχνουν σε μια θετική αλλαγή νοοτροπίας ως προς το 'made in Greece' και μετά ήρθε και η κρίση και φτάσαμε στο σημείο να διαφημίζουμε τα προϊόντα ώς ελληνικά, ξαναθυμηθήκαμε το κασέρι από τη στρούγκα και το παραδοσιακό καρό κορδελάκι στις συσκευασίες», λέει χαρακτηριστικά η κα. Καλλιγκάτση και προσθέτει ότι μπορεί να είναι η ανάγκη που μας οδηγεί σήμερα στη διαφήμιση της ελληνικότητας των προϊόντων,αλλά τελικά αυτό διαμορφώνει σταδιακά μια ευνοϊκή κατάσταση για το «made in Greece», που οικοδομεί την πίστη στο «ελληνικό», μια πίστη ικανή να ωφελήσει τις εξαγωγές.
Μάρκετινγκ: εργαλεία χαμηλού προϋπολογισμού
Η ίδια σημειώνει ότι σήμερα η βασική συνταγή του μάρκετινγκ «εμπλουτίζεται» με αλλαγές προσαρμοσμένες στις ανάγκες των μικρομεσαίων επιχειρήσεων εν μέσω κρίσης.
«Μπορείς να κάνεις μάρκετινγκ με ελάχιστο ή και μηδενικό budget, που είναι πολύ αποτελεσματικό. Αυτό γίνεται για παράδειγμα, με δωρεάν δοκιμές προϊόντων, διάφορα γεγονότα (events), τις συνέργειες για την από κοινού προβολή συμπληρωματικών αγαθών, πχ, κρασιών και τυριών, γκαλερί και βιβλιοπωλείων, καλλυντικών ενυδάτωσης και ειδών μακιγιάζ. Επίσης, σημαντικά αποτελέσματα επιτυγχάνουν οι λεγόμενες 'loyalty cards' (σ.σ. κάρτες επιβράβευσης τακτικών πελατών) και η προβολή στα κοινωνικά μέσα, όπου ο ίδιος ο πελάτης γίνεται διαφημιστής, αφού όταν ο καταναλωτής αναζητά το προϊόν την καλύτερη σχέση τιμής-ποιότητας, η γνώμη ενός φίλου του, που το έχει δοκιμάσει, είναι πολύ σημαντική», λέει η κα. Καλλιγκάτση.
Τι πρέπει να προσέξω όταν αναζητώ συνεργάτη για δημιουργία e-shop;
Η δυναμική των social media ώς φθηνού και αποτελεσματικού μέσου προβολής έχει ευρέως αναγνωριστεί το τελευταίο διάστημα, δεδομένου ιδίως ότι δίκτυα όπως τα Facebook, Twitter, Google+ και Linkedin συγκεντρώνουν αθροιστικά εκατοντάδες εκατομμύρια χρήστες.
Όπως επισημαίνει ο κ. Παναγιώτης Τέκος, διευθυντής πωλήσεων σε γνωστή εταιρεία, ένα website ή ηλεκτρονικό κατάστημα (e-shop) αποτελεί επίσης ενεργητικό για την επιχείρηση, υπό την προϋπόθεση ότι θα σχεδιαστεί με τους σωστούς συνεργάτες και ότι θα ξεκινήσει χωρίς καθυστερήσεις και αναβολές, καθώς ο χρόνος μετράει υπέρ του ανταγωνισμού.
Τι πρέπει να προσέξει κάποιος, που ψάχνει συνεργάτη για τη δημιουργία ενός e-shop ή μιας ιστοσελίδας; Κατά τον κ.Τέκο, πρέπει να διασταυρώσει τα εξής: είναι ο υποψήφιος συνεργάτης είναι οργανωμένη εταιρία; Πόσα χρόνια είναι στην αγορά; Έχει κάποιες πιστοποιήσεις; Έχει συνεργασίες με άλλες γνωστές και μεγάλες εταιρείες; Τι εφαρμογές (ή projects) έχει αναλάβει και έχει αναπτύξει; Τι πελατολόγιο έχει;
«Ξέρετε πόσοι λίγοι μπαίνουν στη λογική να ψάξουν το συνεργάτη τους στο Ιντερνετ, βάζοντας πρώτα από όλα τα παραπάνω κριτήρια στην αναζήτησή τους; Απελπιστικά λίγοι, με αποτέλεσμα μετά να υπάρχουν παράπονα», σημειώνει.
Οι πελάτες δεν περιμένουν εσένα
Κατά τον ίδιο, αμέσως μετά την επιλογή του σωστού συνεργάτη, πολύ βασικό είναι η δημιουργία του e-shop να ξεκινήσει άμεσα, χωρίς καθυστερήσεις ή αναβολές.
«Όχι αναβολές για αργότερα. Μόνο χάσιμο έχει η κάθε αναβολή. Ξέρεις τι μερίδιο της αγοράς χάνεις με αυτή την καθυστέρηση; Πόσοι ψάχνουν να σε βρουν και δε σε βρίσκουν; Το θέμα είναι ότι δεν ψάχνουν συγκεκριμένα εσένα, αλλά κάποιον σαν κι εσένα, που κάνει την ίδια δουλειά με εσένα. Και το άσχημο είναι ότι βρίσκουν τον ανταγωνιστή και κάνουν δουλειά μαζί του. Δεν σε περιμένουν», προειδοποιεί.
Σε ποια επίπεδα «κερδίζει» τον πελάτη η διαδικτυακή μου παρουσία;
Σύμφωνα με τον κ. Τέκο, βασικά προαπαιτούμενα για μια ολοκληρωμένη και αποτελεσματική διαδικτυακή παρουσία είναι:
-Το αισθητικό κομμάτι. Ο σχεδιασμός. Είναι το πρώτο που βλέπει κάποιος. Κι αυτή η εντύπωση πρέπει να είναι καλή. Να δείχνει επαγγελματική.
-Το λειτουργικό κομμάτι. Η εφαρμογή υποστήριξης και διαχείρισης του δικτυακού τόπου είτε πρόκειται για απλό website είτε για eshop.
-Την αποτελεσματικότητα. Ήτοι: την κατάταξη του δικτυακού μας τόπου στις πρώτες θέσεις στις μηχανές αναζήτησης (Google) και τη θετική ανταπόκριση που προκαλεί ο δικτυακός τόπος στους επισκέπτες του, υποψήφιους πελάτες.
Το Google, τα λεξικά και η ...«Κρας Ερ»
Και φυσικά, σε όλα υπεισέρχεται ο παράγοντας του branding, το οποίο μπορεί είτε να απογειώσει είτε να κατακρημνίσει ένα προϊόν.
Παράδειγμα επιτυχημένου brand; Αυτό της «Google», που όχι μόνο έγινε ρήμα (googling), αλλά κατάφερε να μπει ως λήμμα σε επίσημα λεξικά, π.χ. της Οξφόρδης ήδη από το 2009, όπως λέει η οικονομολόγος, μελετήτρια, σύμβουλος επιχειρήσεων και πρέσβειρα γυναικείας επιχειρηματικότητας της ΕΕ, κυρία Λίνα Τσαλνταμπάση.
Παράδειγμα κακού brand και μάρκετινγκ; Ο ρωσικός αερομεταφορέας «Kras Air», που πλέον έχει κλείσει και που το όνομά του -Κras- συνηχούσε με την αγγλική λέξη για τη ...συντριβή (Crash), δημιουργώντας αρνητική αίσθηση στους υποψήφιους επιβάτες, όπως λέει η κα Καλλιγκάτση.
Τι κάνει ένα brand πετυχημένο;
Τι κάνει ένα brand (εμπορικό σήμα) επιτυχημένο; Σύμφωνα με την κα Τσαλνταμπάση, το branding είναι κάτι που πρέπει να λαμβάνεται υπόψη ήδη από την έναρξη της επιχείρησης, είναι σημαντικότερο ακόμη και από το καταστατικό της.
«Επειδή όλο και περισσότερο μιλάμε για εξαγωγές, πρέπει να γνωρίζουμε ότι το branding είναι η μόνη λύση για να πάμε παραπέρα -δεν μπορούμε να προχωρήσουμε σε ξένες αγορές χωρίς brand. Για να είναι πετυχημένο, πρέπει να καθορίζει το αντικείμενο της επιχείρισης 'με μια λέξη', να μην είναι αποπροσανατολιστικό και να καταρτίζεται με απόλυτο σεβασμό σε όσα ισχύουν στη χώρα (πχ, αισθητική), για την οποία προορίζεται το προϊόν [...] Το google πέτυχε τόσο γιατί επέμεινε και επένδυσε σε μια ταυτότητα, που τελικά το χαρακτηρίζει, όχι σε πολλές διαφοροποιημένες ταυτότητες. Επίσης το brand πρέπει να δηλώνει εξαρχής ποιος θέλεις να είσαι στην αγορά», λέει.
Τα «φώτα» των παλαιότερων
Εξίσου σημαντικό είναι και το mentoring, δηλαδή η «εκπαίδευση» και καθοδήγηση των νεότερων από παλαιότερους επιχειρηματίες.
«Σε άλλες χώρες το mentoring είναι ολόκληρη επιστήμη στη συμβουλευτική. Στην Ελλάδα περιορίζεται σε επίπεδο μεμονωμένης διαδικασίας ενός ευρύτερου προγράμματος, ενώ το mentoring είναι πιο σημαντικό από τις γνώσεις και τα εφόδια. Θεωρώ όμως ότι μοιραία θα οδηγηθούμε και στην Ελλάδα στην ευρύτερη χρήση του», λέει η κα. Τσαλνταμπάση, σημειώνοντας ότι, στην περίπτωση των γυναικών επιχειρηματιών, το mentoring είναι καλύτερο -αλλά όχι απαραίτητο- να παρέχεται από άτομα του ιδίου φύλου, καθώς αυτά γνωρίζουν από πρώτο χέρι της ιδιαιτερότητες του γυναικείου επιχειρείν, όπως η ανάγκη συμβιβασμού του με τις απαιτήσεις της μητρότητας και της οικογένειας.
Γιατί ιδρύουν επιχειρήσεις οι γυναίκες;
Στο μεταξύ, η επιθυμία να συνεχίσουν την οικογενειακή επιχείρηση αποτέλεσε το κίνητρο έναρξης επιχειρηματικής δραστηριότητας για περίπου τρεις στις δέκα γυναίκες (ποσοστό 31%), που συμμετείχαν σε πρόσφατη έρευνα του BGS Economics Group του Συνδέσμου Αποφοίτων Βρετανικών Πανεπιστημίων.
Σύμφωνα με την έρευνα, που θα παρουσιάσει απόψε στην εκδήλωση η Ηλιάνα Σκουλή της Alter-U και η οποία παραχωρήθηκε στην εταιρεία από το Βρετανικό Συμβούλιο, εξίσου σημαντικό κίνητρο για την επιχειρηματικότητα είναι η επιθυμία για δική τους επιχείρηση και η ανεξαρτησία (31%). Μικρότερο ποσοστό συγκέντρωσαν το οικονομικό κίνητρο (3%) και η αντιμετώπιση της ανεργίας (2%), κυρίως από όσες άρχισαν την επιχειρηματική δραστηριότητά τους μετά το 2005.
Παράλληλα, 64% των ερωτηθεισών απάντησαν ότι είναι παντρεμένες και το 68% ότι έχουν παιδιά. Ένα μείζον ζήτημα που επισημάνθηκε από τις μισές περίπου γυναίκες είναι ο συνδυασμός εργασίας και οικογένειας και η έλλειψη χρόνου για τα παιδιά και την οικογένειά τους. Ακολουθεί το ζήτημα των στερεοτύπων λόγω φύλου, το οποίο αναφέρθηκε κυρίως από γυναίκες ηλικίας 55 ετών και άνω. Η έρευνα παρουσιάστηκε για πρώτη φορά επισήμως τον περασμένο Νοέμβριο.