REUTERS
Όταν τον Ιούνιο του 2007 η Apple κυκλοφόρησε το πρώτο iPhone της, η αγορά των κινητών τηλεφώνων ήταν ήδη αχανής και ο ανταγωνισμός μεγάλος. Όμως, χάρη στη συμφωνία της με την AT&T για την αποκλειστική συμβολαιακή διάθεση των iPhone στις ΗΠΑ, κατάφερε να κερδίσει σχετικά γρήγορα τη «μερίδα του λέοντος» στις πωλήσεις. Αυτή η στρατηγική συνεργασία -αφηγείται ο σύμβουλος τηλεπικοινωνιών Ρατζ Αγκαρουάλ στο Inc.com και στον Πίτερ Κόαν- δεν θα είχε επιτευχθεί, εάν στο «τιμόνι» της Apple δεν βρισκόταν ο… επίμονος Στιβ Τζομπς.
Εκείνη την περίοδο, ο Αγκαρουάλ είχε μαζί του τουλάχιστον δύο επαγγελματικά ραντεβού την εβδομάδα, για μία μακρά περίοδο μηνών. Μέσα από αυτήν την πολύτιμη εμπειρία του, λοιπόν, έχει τώρα να προτείνει τρεις χρήσιμες στρατηγικές για τις σημερινές startups, όλες τους με την «χρυσή» υπογραφή του αείμνηστου αφεντικού της Apple.
Ασχοληθείτε με τις σημαντικές λεπτομέρειες
Αυτό που διαφοροποιούσε τον Στιβ Τζομπς από όλους τους άλλους CEOs, περιγράφει ο Αγκαρουάλ, ήταν η λεπτών χειρισμών στρατηγική του. Για να κλείσει την συμφωνία με την AT&T, δεν είχε αφήσει συνάδελφο για συνάδελφό του που να μην έχει συναντήσει, αφήνοντας το «σημάδι» του σε κάθε λεπτομέρεια των διαπραγματεύσεων. Ακόμη κι εάν αυτή φάνταζε μικρή κι ασήμαντη για τους άλλους, όμως αυτός θεωρούσε πραγματικά σημαντική.
Παραμείνετε πιστοί στο όραμά σας
Ένα από τα χαρακτηριστικά του Τζομπς που θαύμαζε ο Αγκαρουάλ ήταν η ετοιμότητα του να πάρει όποιο ρίσκο χρειαζόταν, προκειμένου να υλοποιήσει το όραμά του για την Apple. Έτσι συνέβη σε μία από τις δεκάδες συναντήσεις με στελέχη της AT&T. Είχαν αρχίσει να τον εκνευρίζουν με τις ανησυχίες τους για το ρίσκο της συμφωνίας, περιγράφει ο Αγκαρουάλ. «Ξέρεις πώς θα τους κάνουμε να σταματήσουν να ανησυχούν;», αναρωτήθηκε ο Τζομπς μία ημέρα. «Θα τους κόψουμε μία επιταγή 1 δισ. δολαρίων και θα τους πούμε ότι θα μπορούν να εξαργυρώσουν, ακόμη κι εάν δεν κλείσουμε τελικά τη συμφωνία»! Φυσικά ο Τζομπς δεν χρειάστηκε να φτάσει σε αυτό το σημείο. Όμως εάν έφτανε στο… αμήν -εκτιμά ο Αγκαρουάλ- ήταν εξ αρχής έτοιμος να το κάνει!
Ετοιμαστείτε για… εξωφρενικές απαιτήσεις
Όχι μόνον από τους άλλους, όσο κυρίως για το ενδεχόμενο να τις υποβάλετε εσείς! Έτσι έκανε και ο Τζομπς σε μία από τις συναντήσεις, πριν κλείσει το deal με την AT&T. «Απεριόριστες κλήσεις, SMS και data με 50 δολάρια το μήνα. Αυτός είναι ο στόχος μας», είχε ανακοινώσει τότε στον σύμβουλό του. «Θα αξιώσουμε κάτι παράλογο, που κανείς δεν θα μπορεί στην πραγματικότητα να δεχθεί». Κι αυτό ακριβώς έκανε ο Τζομπς, περιγράφει ο Αγκαρουάλ. Το αποτέλεσμα ήταν να καταλήγει σχεδόν πάντα με περισσότερα, απ’ όσα θα λογικά θα μπορούσε να περιμένει»!
Φυσικά, για να πετύχουν αυτά, υπάρχουν ορισμένες βασικές προϋποθέσεις, π.χ. μπόλικη αυτοπεποίθηση, επιχειρηματικό θράσος και οικονομική άνεση, που θα δίνει άνεση κινήσεων κι ελιγμών στον επιχειρηματία. Όπως όμως επισημαίνει και ο Πίτερ Κόαν στο άρθρο του: «ακόμη κι εάν δεν είστε ο επόμενος Στιβ Τζομπς, μπορείτε πάντα με αυτή τη στρατηγική να γίνεται καλύτερος επιχειρηματίας».
