«Όταν πρωτοπήγα στο Κουνσάν της Κίνας, στα 40 χλμ από τη Σαγκάη, πριν από κάποια χρόνια, ο σιδηροδρομικός σταθμός, στον οποίο έφτασα ήταν σε τόσο άθλια κατάσταση, που φοβόσουν να κατέβεις απ'Α το τρένο. Όταν μόλις τέσσερις μήνες μετά την πρώτη μου επίσκεψη ξαναπήγα εκεί, νόμιζα ότι κατέβηκα σε λάθος σταθμό. Είχα μπροστά μου έναν εντελώς διαφορετικό, υπερσύγχρονο σταθμό. Σε μόλις τέσσερις μήνες!».
Διηγούμενος τη συγκεκριμένη προσωπική ιστορία, στο 39ο IATTO Forum- Εxport Summit II, στη Θεσσαλονίκη, ο Γιώργος Μoσχοβάκης, εμπορικός διευθυντής της εταιρείας ανελκυστήρων Kleemann Hellas SA, που ήδη δραστηριοποιείται επιτυχώς στη χώρα, θέλησε να δώσει το «στίγμα» των ραγδαίων εξελίξεων στην ταχέως αναπτυσσόμενη κινεζική αγορά, στην οποία αντιστοιχούν σήμερα οκτώ στα δέκα ασανσέρ, που εγκαθίστανται σε παγκόσμια κλίμακα.
Και αν η κινεζική αγορά προσφέρει «χρυσές» ευκαιρίες στις επιχειρήσεις, λόγω της αχανούς έκτασης της χώρας, πολλές είναι και οι δυσκολίες και οι κίνδυνοι, που σχετίζονται για παράδειγμα με το δαιδαλώδες θεσμικό και νομικό πλαίσιο, που συχνά διαφοροποιείται ανά περιοχή ή την παραβίαση των πνευματικών δικαιωμάτων και την «υποκλοπή» εμπορικών σημάτων (brands).
Διαφορετική άδεια εργασίας ανά 40 χλμ Προς τούτο, ο κ.Μοσχοβάκης ανέφερε δύο χαρακτηριστικά παραδείγματα. «Στο Κουνσάν, μόλις στα 40 χλμ από Σαγκάη, ένας συνεργάτης μας έπρεπε να βγάλει διαφορετική άδεια εργασίας για να δουλέψει, ενώ δούλευε κανονικά, επί 10 χρόνια, στη Σαγκάη. Με άλλα λόγια, όποιος θέλει να δραστηριοποιηθεί στην Κίνα, πρέπει να είναι πάρα πολύ καλός γνώστης της νομοθεσίας, όχι μόνο της εθνικής, αλλά και των διαφορών που ισχύουν σε τοπικό επίπεδο», είπε.
«Το brand σου δεν είναι πια δικό σου» Για τον λόγο αυτό, απαραίτητοι είναι και οι τοπικοί συνεργάτες, ιδίως δικηγόροι και λογιστές, οι οποίοι όμως πρέπει να επιλέγονται με μεγάλη προσοχή, γιατί σε διαφορετική περίπτωση, οι ξένοι επενδυτές ενδέχεται να βρεθούν ενώπιον εξαιρετικά δυσάρεστων εκπλήξεων.
«Μία από τις μεγαλύτερες εταιρείες παραγωγής μηχανών για ανελκυστήρες είναι σήμερα η Giulio Montanari, ένα από τα πιο ισχυρά brands στην Ευρώπη. Η εταιρεία έκανε joint venture στην Κίνα και κατέληξε να μην μπορεί σήμερα να χρησιμοποιήσει η ίδια το brand της στην Κίνα. Εκεί ο Giulio Montanari είναι πλέον ο Κινέζος συνεργάτης!», είπε χαρακτηριστικά.
Κατά τον κ.Μοσχοβάκη, όποια επιχείρηση θέλει να πραγματοποιήσει εξαγωγές ή να δραστηριοποιηθεί επιχειρηματικά στην Κίνα, θα πρέπει πρώτα από όλα να συγκροτήσει ομάδα ανθρώπων με βασικό και αποκλειστικό έργο το επιχειρησιακό σχέδιο στην Κίνα –τόσο την ανάπτυξη, όσο και την εκτέλεσή του.
Παράγοντας επιτυχίας οι «υψηλές επαφές» Επίσης, πρέπει να είναι έτοιμη να επενδύσει –ακόμη και ακριβά- σε ανθρώπινο δυναμικό, γιατί αυτό είναι πολύ βασικό για την επιτυχή δραστηριοποίηση στην Κίνα. «Παράλληλα, όλα αυτά, πρέπει να συμβαδίζουν με επαφές σε όσο το δυνατόν υψηλότερο επίπεδο γίνεται –κυβερνητικό κατά προτίμηση», υπογράμμισε, ενώ πρόσθεσε ότι χρειάζεται επίσης στρατηγική με συγκεκριμένους και ξεκάθαρους στόχους.
«Η Κίνα τελικά …θα έρθει!» «Το να μην είστε σήμερα ανταγωνιστικοί στην Κίνα σημαίνει ίσως ότι σε πέντε χρόνια μπορεί να μην είσαστε ανταγωνιστικοί στην Ευρώπη, γιατί η Κίνα τελικά …θα έρθει [εκεί που βρίσκεστε]», είπε από την πλευρά του ο καθηγητής P. V.
Jenster, από το Nordic International Management Institute στην Κίνα.
Ο ακριβός Κινέζος μάνατζερ Ο ίδιος διέψευσε μια σειρά από ευρέως διαδεδομένους «μύθους» για την αγορά της Κίνας, όπως για παράδειγμα τα χαμηλά ημερομίσθια. «Η Κίνα δεν είναι φθηνή πια.
Οι μισθοί ανεβαίνουν με ρυθμό 15%-30%. Ίσως χρειαστεί να πληρώσετε για έναν καλό διευθυντή πωλήσεων στην Κίνα ακριβότερα από ό,τι θα τον πληρώνατε στη χώρα σας», είπε χαρακτηριστικά, ενώ πρόσθεσε ότι συχνά στην Κίνα είναι τα κρούσματα απάτης, αφού «η δημιουργική λογιστική» είναι συνηθισμένη, ενώ συχνά συναντώνται εργαζόμενοι και συνεταίροι-«φαντάσματα» και πολύ σκληρός ανταγωνισμός στις τιμές.
Παράμετροι που μπορούν να κρίνουν την επιτυχή δραστηριοποίηση στη χώρα είναι, κατά τον ίδιο, οι εξής: οι έμπιστοι τοπικοί συνεργάτες, το «χτίσιμο» καλών σχέσεων στην Κίνα, η διαφοροποίηση του προσφερόμενου προϊόντος, αλλά και η εστίαση σε περιοχές της Κίνας όπου ο ανταγωνισμός είναι χαμηλότερος, όπως στις μικρότερες πόλεις.
Πλεονέκτημα να είσαι «first mover» στην Κίνα «Μια πόλη στην Κίνα που χαρακτηρίζεται μικρή, μπορεί να έχει πληθυσμό 5 εκατομμυρίων ανθρώπων και πολλές επιχειρηματικές ευκαιρίες. Είναι σημαντικό να πηγαίνεις πρώτος σε μια περιοχή, είναι πλεονέκτημα να είσαι αυτό που λέμε ΅'Αfirst mover'Α'Α. Επίσης, σε ό,τι αφορά την είσοδο στην αγορά είναι εξυπνότερο να πας στην Κίνα για να κερδίσεις το 100% του 20% μιας αγοράς, παρά να πας για να διεκδικήσεις το 20% του 100%», κατέληξε.
