Αρπαξε την ευκαιρία τώρα

Η αύξηση του αριθμού των ρώσων τουριστών στην Ελλάδα επιδρά θετικά στις πωλήσεις των ελληνικών προϊόντων. Επιστρέφοντας στην πατρίδα τους, οι ρώσοι αναζητούν στα μαγαζιά ελληνικά προϊόντα. Ποιές είναι λοιπόν οι κινήσεις που πρέπει να κάνει ο Ελληνας έμπορος, επιχειρηματίας ή παραγωγός;

Η Ρωσία είναι η μεγαλύτερη σε έκταση χώρα στον κόσμο. Διαθέτει πληθυσμό 143 εκατομμύρια, ενώ οι πόλεις με πάνω από ένα εκατομμύριο κατοίκους φτάνουν τις 14. Μόνο στη Μόσχα ζουν περίπου 20 εκατ. άνθρωποι. Δυό φορές περισσότεροι δηλαδή, από τον πληθυσμό της Ελλάδας.

Όλος αυτός ο κόσμος έχει ανάγκη από προϊόντα διατροφής. Η Ρωσία καταλαμβάνει εκτάσεις στις οποίες το χειμώνα δεν παράγονται πορτοκάλια ή μανταρίνια, και το καλοκαίρι δεν είναι πάντοτε εφικτή η σοδειά από ροδάκινα. Την εποχή της Σοβιετικής Ένωσης οι νότιες Δημοκρατίες, εύκολα ή δύσκολα, εφοδίαζαν τη χώρα με φρούτα και λαχανικά, αλλά σήμερα τα πάντα έχουν αλλάξει. Οι περιοχές αυτές ανεξαρτητοποιήθηκαν και δεν είναι υποχρεωμένες να προμηθεύουν με τα προϊόντα τους κατά προτεραιότητα τη Ρωσία.

Απαιτητικοί καταναλωτές

Στο μεταξύ, τα τελευταία 20 χρόνια οι Ρώσοι έγιναν πιο απαιτητικοί και εκλεκτικοί καταναλωτές και, σε αντίθεση με το παρελθόν, δεν συμβιβάζονται με προϊόντα τα οποία δεν είναι φρέσκα και ποιοτικά. Οι κάτοικοι των μεγαλουπόλεων έχουν τη δυνατότητα να παραγγέλνουν εξωτικά φρούτα απευθείας από την Ταϊλάνδη, με εγγυημένη την παράδοση φρεσκότατων φρούτων και λαχανικών αεροπορικώς σε συγκεκριμένη μέρα, και μάλιστα κατ’ οίκον. Στις ιστοσελίδες που προσφέρουν τις σχετικές υπηρεσίες, υπάρχει μια ευρεία γκάμα αγαθών, και μπορεί κανείς μέσω αυτών να παραγγείλει φρέσκα λουλούδια! Το σημαντικότερο δε, είναι ότι οι τιμές για αυτά τα αγαθά δεν είναι απλώς ανταγωνιστικές, αλλά συχνά είναι αισθητά χαμηλότερες από αυτές των καταστημάτων. 

Επιπλέον, ιδιαίτερα σημαντικό είναι το γεγονός ότι ο ρώσος καταναλωτής έμαθε επιτέλους να μετρά τα χρήματά του. Με άλλα λόγια, έχουν παρέλθει ανεπιστρεπτί οι εποχές εκείνες που μπορούσε κανείς να πουλήσει στους Ρώσους οτιδήποτε και σε οποιαδήποτε τιμή, αρκεί αυτό να ήταν ξένης προέλευσης. Οσον αφορά τον Τουρσιμό, ενδειτκικό είναι ότι τα τελευταία χρόνια χρεοκόπησαν αρκετές μεγάλες τουριστικές εταιρίες. Ο κόσμος έπαψε να πληρώνει διάφορους μεσάζοντες, και άρχισε να επικοινωνεί απευθείας με τα ξενοδοχεία, να προγραμματίζει τα ταξίδια του, να κανονίζει την ενοικίαση του αυτοκινήτου κλπ. Το ίδιο περίπου συμβαίνει και με τα προϊόντα διατροφής. 

Υπό αυτές τις συνθήκες της αφθονίας, είναι δύσκολο για τα ελληνικά προϊόντα να αντέξουν τον ανταγωνισμό στη ρωσική αγορά. Και εφόσον οι έλληνες παραγωγοί σχεδιάζουν παρ’ όλα αυτά να δώσουν τη μάχη τους για την κατάκτηση της ρωσικής αγοράς, θα πρέπει να λάβουν υπόψη ορισμένους παράγοντες.

Οδηγός προς Ελληνες επιχειρηματίες 

Πρώτον, σήμερα δεν μπορεί να γίνει λόγος για εισαγωγή μόνο ελληνικών προϊόντων. Τα υψηλά έσοδα και η σταθερή παρουσία στη ρωσική αγορά προϋποθέτουν μεγάλο όγκο εισαγωγών και την ανάληψη σημαντικών υποχρεώσεων, γεγονός που συνδέεται άμεσα με το μέγεθος της εταιρίας-παραγωγού. Όσον αφορά τον συγκεκριμένο συντελεστή, η Ελλάδα υπολείπεται σημαντικά σε σχέση με την Ισπανία και την Τουρκία, οι οποίες είναι ισχυρότεροι παίκτες. Κι'αυτό παρά το γεγονός ότι η ποιότητα των ελληνικών προϊόντων είναι συχνά καλύτερη.

Δεύτερον. Η αύξηση της τιμής του προϊόντος οφείλεται στα ακριβά ενοίκια, στους υψηλούς δασμούς εισαγωγής και σε άλλες δαπάνες. Γι’ αυτό, οι επιχειρηματίες που δραστηριοποιούνται στη ρωσική αγορά έχουν κατανοήσει εδώ και καιρό ότι η εισαγωγή μικρών ποσοτήτων είναι είτε ασύμφορες, είτε ζημιογόνες. 

Η μεσαία τάξη στη Ρωσία είναι προς το παρόν μικρή. Κάτι που σημαίνει ότι αν όχι όλοι, τουλάχιστον οι περισσότεροι από τους πελάτες των 11.200 καταστημάτων των μεγάλων ρωσικών αλυσσίδων Σούπερ Μάρκετ (Magnit, X5, Diksi) δεν έχουν τη δυνατότητα να αγοράσουν ακριβά προϊόντα. Και τα ελληνικά προϊόντα είναι μάλλον ακριβά. Αν, λοιπόν, κάποιος έχει σκοπό να λανσάρει τα προϊόντα του μόνο ως είδη πολυτελείας, θα πρέπει να είναι προετοιμασμένος για την πιθανότητα ενός πολύ μικρού αγοραστικού κοινού. 

Τρίτον. Υπάρχουν πολλά ευρωπαϊκά προγράμματα στήριξης των παραγωγών γεωργικών προϊόντων. Εκτός από τα χρήματα που κατευθύνονται συγκεκριμένα για την ανάπτυξη της γεωργικής οικονομίας, υπάρχουν επιδοτήσεις που προορίζεται για τη συμμετοχή σε εκθέσεις και για μάρκετινγκ. Να σημειωθεί ότι ο ρώσος καταναλωτής που αναζητά την ποιότητα (αυτός άλλωστε, θα αγοράσει τα ελληνικά προϊόντα), γνωρίζει πλέον πολλά γύρω από το τι είναι ποιοτικό και τι όχι. Αυτοί οι άνθρωποι που διαθέτουν καλά και υψηλά εισόδήματα ζούν κυρίως στη Μόσχα και σε άλλες μεγαλουπόλεις. Η εμπειρία δείχνει ότι για να κρατήσει κανείς αυτούς τους καταναλωτές, πρέπει να διαφοροποιεί συνεχώς τα προϊόντα του, να προτείνει νέα είδη, ποικιλίες, μορφές και γεύσεις.

Το τουρκικό παράδειγμα 

Ένα μοναδικό παράδειγμα ανάπτυξης των εμπορικών συναλλαγών με τη Ρωσία, αποτελεί η Τουρκία. Πριν 10 χρόνια, η χώρα βρισκόταν στην 15η θέση στις εισαγωγές προϊόντων διατροφής στη Ρωσία. Σήμερα, καταλαμβάνει σταθερά την1η θέση. Σε μεγάλο βαθμό, η επιτυχία αυτή οφείλεται στην στήριξη των εξαγωγών από την τουρκική κυβέρνηση, αλλά και στο γεγονός ότι τα τουρκικά προϊόντα εισάγονται σε μεγάλες ποσότητες, οι οποίες διανέμονται στις μεγάλες ρωσικές αλυσίδες λιανικής πώλησης. Κοντολογίς, οι Τούρκοι δεν ποντάρουν στο αποκλειστικό προϊόν, αλλά στην ποσότητα.

Τα ελληνικά δεδομένα

Ας παρουσιάσουμε και κάποια στοιχεία που αφορούν την εισαγωγή των ελληνικών φρούτων. Το 1992 τα ελληνικά πορτοκάλια εισάγονταν σε ποσότητες που έφταναν τους 200.00 τόνους. Φαινόταν τότε, ότι καμιά άλλη χώρα δεν θα μπορέσει να ανταγωνιστεί την Ελλάδα. Σήμερα την Ελλάδα έχουν ξεπεράσει η Αίγυπτος και το Μαρόκο, οι οποίες άλλοτε βρίσκονταν πολύ πίσω.

Το 1995 πραγματοποιούνταν μεγάλες προμήθειες σταφυλιού από την Καβάλα και τη Χαλκιδική. Σήμερα, οι προμήθειες έχουν σταματήσει, και η Χαλκιδική είναι γνωστή ως το μόνο οικονομικό μέρος για διακοπές στην Ελλάδα. Να σημειωθεί ότι η ανάπτυξη του τουρισμού στη Χαλκιδική ακολούθησε τα βήματα του τουρκικού μοντέλου μαζικού τουρισμού. 

Ένα από τα ελληνικά προϊόντα που είχαν επιτυχημένες πωλήσεις τα τελευταία χρόνια, είναι η φράουλα. Εμφανίστηκε στη ρωσική αγορά πριν από 6 περίπου χρόνια και σε σύντομο χρονικό διάστημα απέκτησε πολλούς πελάτες. Σε μεγάλο βαθμό αυτό οφείλεται στο ήταν κάτι το καινούριο, καθώς και στη γεύση της και στην καλή εμπορική της προώθηση. 

Σε γενικές γραμμές, η στάση των Ρώσων απέναντι στα ελληνικά προϊόντα μπορεί να περιγραφεί ως εξής: Μεταξύ των δύο χωρών υπάρχουν πολλά κοινά, και οι δυο πλευρές αναγνωρίζουν την πολιτιστική τους εγγύτητα, τις κοινές αξίες, ενώ στη Ρωσία υπάρχει η επιθυμία για κατανάλωση προϊόντων από την Ελλάδα! Τον τελευταίο καιρό όμως τα ελληνικά προϊόντα έπαψαν να εκπέμπουν την εθνική τους χροιά, η οποία στο παρελθόν ήταν το κυριότερό τους χαρακτηριστικό. Δυστυχώς, τα ελληνικά προϊόντα άρχισαν να αναμιγνύονται στην αγορά με τα προϊόντα άλλων χωρών, και σε πολλές περιπτώσεις να χάνουν στον ανταγωνισμό μαζί τους.

Άλλες χώρες, νεώτερες στη ρωσική αγορά, διαθέτουν πιο επιθετική πολιτική, αφουγκράζονται τον καταναλωτή, είναι πρόθυμες να μειώσουν τις τιμές τους, αλλά και να προσφέρουν την ποικιλία, για την οποία διψά ο ρώσος καταναλωτής. Ο Ελληνας παραγωγός, προς μεγάλη απογοήτευση των Ρώσων, οι οποίοι αγαπούν ειλικρινά την Ελλάδα, είναι πολύ υπερήφανος ώστε να μην κατεβάζει τις τιμές του, αλλά όχι το ίδιο υπερήφανος ώστε να διατηρεί την εθνική του ιδιαιτερότητα, και συχνά τα εμπορεύματά του χάνουν εκείνη τη νότια, ζεστή, χαρούμενη, θαλασσινή, παιχνιδιάρικη ελκυστικότητα, την οποία τόσο πολύ νοσταλγεί ο Ρώσος, ιδιαίτερα κατά τον κρύο χειμώνα. 

Ο Ρώσος καταναλωτής είναι διατεθειμένος να περιμένει την Ελλάδα και να την δεχτεί ξανά, ταυτόχρονα όμως, είναι αρκετά ώριμος ώστε να κατανοήσει ότι το εμπόριο είναι εμπόριο, ότι υπάρχουν οι Κινέζοι, οι Ινδοί και οι Βραζιλιάνοι, των οποίων το εργατικό δυναμικό (και κατ’ επέκταση η τελική τιμή) είναι πολύ φθηνότερο, ενώ και το κλίμα για την ανάπτυξη της γεωργίας είναι το ίδιο καλό